מיקרוסופט מלמדת את אנשי המכירות שלה לתקוף את Anthropic ו-OpenAI

לפני שנים ספורות Microsoft ו-OpenAI היו שותפות כמעט בלתי נפרדות. השבוע התברר שהחברה מלמדת את אנשי המכירות שלה איך להשמיץ בדיוק את אותם שחקנים שעליהם היא נשענה כדי להפעיל את מוצריה. משהו בתמונה הזאת השתנה, ושווה להבין מה.

בפגישה פנימית שנערכה ב-14.7.26, הנהלת מיקרוסופט הציגה לצוותי המכירות תוכנית מסודרת: להצביע על החולשות של מוצרי ה-AI של חברות כמו OpenAI, גוגל (Google) ואנטרופיק (Anthropic), ולהשוות אותן למוצרים של מיקרוסופט עצמה. הפגישה, שהוגדרה כמפגש אסטרטגי לקראת שנת הכספים החדשה, התמקדה בעיקר בטיעון אחד: היעילות והמחיר האטרקטיבי של המודלים הפנימיים של מיקרוסופט מול אלה של המתחרות.

הציטוט שיצא מהחדר ממחיש היטב את הגישה החדשה. "כולם מוכרים חלקים - אנחנו מוכרים את המערכת המלאה מקצה לקצה. זה הסיפור שכולנו צריכים להוציא החוצה ולספר בשנת הכספים 2027," אמר סגן הנשיא הבכיר ג'יי פאריק (Jay Parikh) לנוכחים, לפי דיווח של בלומברג (Bloomberg).

כשההשוואה נהיית אישית

סגן הנשיא הבכיר האחראי על קופיילוט (Copilot), ג'ייקוב אנדראו (Jacob Andreou), לקח את זה צעד קדימה. לפי הדיווח, הוא הציג מצגת שמשווה את קופיילוט ישירות מול קלוד (Claude), הצ'טבוט של אנטרופיק. הטענה המרכזית נגעה לביצועים בתוך אפליקציות האופיס של מיקרוסופט, ושם, לדבריו, המודל של אנטרופיק היה איטי יותר, מדויק פחות, וחסרו לו אינטגרציות האבטחה הנדרשות.

חברה שמאמנת את צוות המכירות שלה איך לרדת על מתחרים היא לא בדיוק חדשה מרעישה. מה שכן ראוי לתשומת לב הוא זהות המטרות. מיקרוסופט מכוונת כעת בדיוק אל אותן חברות שעליהן היא הסתמכה במשך שנים כדי להזין את המודלים שמפעילים את המוצרים שלה עצמה. זה לא סכסוך בין יריבות ותיקות, אלא שינוי יחס כלפי שותפות מהעבר הקרוב מאוד.

המהלך הגדול מאחורי הפגישה

הפגישה הזאת היא רק חוליה אחת בשרשרת ארוכה יותר. דיווח קודם מתחילת החודש חשף שמיקרוסופט מוציאה בהדרגה את המודלים של OpenAI ושל אנטרופיק מתוך אפליקציות הדגל שלה, כמו וורד (Word) ואקסל (Excel), ומחליפה אותם במודלים פנימיים משלה. לפי אותו דיווח, מדובר במהלך של קיצוץ עלויות.

כדי להבין את שינוי הכיוון צריך לחזור לרגע לאחור. במשך תקופה ארוכה מיקרוסופט ו-OpenAI היו צמודות. השתיים חתמו על הסכם ייחודי שבמסגרתו מיקרוסופט סיפקה הון ותשתית מחשוב ל-OpenAI, ובתמורה קיבלה גישה בלעדית ל-API ולמודלים של החברה. באפריל השתיים תיקנו את השותפות, ביטלו את סעיף הבלעדיות, ופתחו בפני OpenAI את הדרך למכור גם למתחרות של מיקרוסופט.

"קצב החדשנות המהיר מחייב אותנו להמשיך ולפתח את השותפות לטובת הלקוחות ושתי החברות. הרישיון של מיקרוסופט ל-IP של OpenAI יימשך עד 2032, אך יהפוך ללא-בלעדי."

 

מתוך ההודעה המשותפת, The next phase of the Microsoft-OpenAI partnership,
הבלוג הרשמי של מיקרוסופט (27.4.2026)

 

למה דווקא עכשיו?

היחסים המחודשים האלה עשויים להסביר את המסר החדש של צוות המכירות. ברגע שהבלעדיות נעלמה, כל צד חופשי יותר לפעול לטובת עצמו, ומיקרוסופט מוצאת את עצמה מתחרה ישירות במי שהיו הספקים הכי קרובים שלה. במקום להישען על מודלים חיצוניים, היא מנסה לבנות נרטיב שבו הפתרון המלא שלה עדיף על החלקים שהמתחרות מוכרות בנפרד.

הלחץ מכיוון המשקיעים

יש כאן גם רובד פיננסי שקשה להתעלם ממנו. מיקרוסופט מתמודדת עם תחזית מנייה פחות ממחמיאה, כשמנייתה איבדה כ-20 אחוז במהלך המחצית האחרונה, ומשקיעים מטילים ספק בהוצאות העתק של החברה על בניית עסקי ה-AI שלה. דיבור על כמה שהמוצרים האלה באמת תחרותיים הוא ככל הנראה ניסיון להרגיע את הרוחות ולבנות אמון בתוכנית ה-AI ארוכת הטווח. כשמשקיעים מוטרדים מהוצאות, סיפור מכירה חד וברור הוא כלי שיווקי לא רק כלפי לקוחות אלא גם כלפי השוק.

מה שמעניין כאן הוא לא עצם התחרותיות, אלא המהירות שבה יחסים בתעשיית ה-AI מתהפכים. שותפה של אתמול היא היריבה של היום, וספקית של מודל היא פתאום מטרה למצגת השוואתית פנימית. אם מיקרוסופט מוכנה להפנות את הזרקור אל מי שהזינו את המוצרים שלה, כדאי לשאול עד כמה יציבות בכלל הבריתות שעליהן נשענת כל התעשייה - ומי תהיה השותפה הבאה שתהפוך למתחרה.